Những chiến lược “rút ví” khách hàng trong kinh doanh online (P2)

Làm thế nào để gia tăng lợi nhuận luôn là câu hỏi thường trực trong đầu của các nhà kinh doanh, đặc biệt là khi tham gia vào thị trường trực tuyến có mức độ cạnh tranh khốc liệt. Trong phần 1 của bài viết Bẫy giá: Những chiến lược “rút ví” khách hàng trong kinh doanh online, chúng ta đã cùng tìm hiểu 2 chiến lược giá giúp bạn tối đa hóa lợi nhuận, gia tăng tỉ lệ quay lại và chuyển đổi khi bán hàng trên website. Hãy cùng tìm hiểu 2 chiến lược độc đáo khác trong phần 2 dưới đây.

Những lựa chọn bất bình thường

Đây là một chiến lược khá thú vị, nhưng trước khi đi sâu vào tìm hiểu bạn hãy xem hình ảnh bảng giá dưới đây của một cuốn tạp chí có cả phiên bản giấy in lẫn điện tử.

Hãy chú ý cột bên trái, bạn có thấy điểm bất hợp lý của bảng giá không? Lựa chọn báo in ở dưới cùng có giá 9,99$, bằng với lựa chọn báo điện tử ở trên, theo lý thường nếu chọn cả 2 phiên bản thì bạn sẽ phải trả tiền gấp đôi là 19,98$, nhưng tại bảng giá kia bạn chỉ phải trả 10,99$ mà thôi. Chắc hẳn bất kỳ khách hàng nào cũng nhận ra điểm bất thường này.

Thông thường, khách hàng nếu đã mua báo giấy thì rất ít khi mua thêm phiên bản điện tử của nó và ngược lại, nhưng đứng trước bảng giá này số đông lại ngả về lựa chọn cả 2 phiên bản hơn. Nếu so sánh thiệt hơn, chỉ chi thêm 1$ mà bạn có nhiều hơn thì chẳng tội gì không chọn đúng không.

Còn đứng về phía người bán, có phải họ đang làm một cuộc giao dịch lỗ vốn? Thực ra chi phí để chuyển từ phiên bản giấy sang điện tử không nhiều, thậm chí có thể coi bằng không nên họ vẫn có lợi nhuận.

Bạn có thể áp dụng chiến lược này khi bán các sản phẩm liền theo bộ, thay vì bán riêng lẻ hãy gộp chung chúng lại với mức giá rẻ hơn nhiều. Độ chênh lệch càng lớn thì càng hấp dẫn khách hàng, đừng quá lo lắng sẽ bị thâm hút vào vốn, hãy lấy lãi của sản phẩm này bù vào lỗ của sản phẩm kia.

Bẫy giá trong từng con số

Cách đặt giá cũng có thể “đánh lừa” khách hàng, khiến họ cảm thấy mình đang được mua với mức giá rẻ hơn. Phổ biến nhất là cách đặt giá lẻ với số kết thúc bằng 9 hoặc 99. Ví dụ giữa 200$ với 199$ chỉ cách nhau đúng 1$ nhưng 199$ vẫn “có vẻ” ít hơn rất nhiều.

Để lý giải điều này cần dựa vào thói quen của đa số nước trên thế giới là đọc từ trái qua phải, vì vậy số mà họ nhìn thấy đầu tiên là 1 chứ không phải 2, nếu chỉ nhìn lướt qua rất dễ lầm tưởng. Ngoài ra, 199$ vẫn nằm trong phạm vi “hơn 100$”, còn 200$ đã thuộc về phạm vi “200$ trở lên” rồi. Dưới đây là một ghiên cứu về sự tương quan giữa cách đặt giá với tỉ lệ chuyển đổi khách hàng được công bố vào năm 2013.

Chiến lược này được các siêu thị và những trang web bán lẻ áp dụng rất nhiều, hiệu quả thu về chắc không cần bàn tới nữa. Nhưng có điều ít người biết là chiến lược này tỏ ra không hiệu quả với mặt hàng cao cấp. Vì những người sẵn sàng mua các sản phẩm đó sẽ không để ý đến sự chênh lệch nhỏ này, ngoài ra, mức giá lẻ cũng khiến cho sản phẩm đó kém sang trọng hơn hẳn. Vì vậy nếu mặt hàng bạn kinh doanh thuộc dòng cao cấp thì nên để giá chẵn.

Đọc lại phần 1 tại đây:

Bẫy giá: Những chiến lược “rút ví” khách hàng trong kinh doanh online (P1)