Hiểu đúng về thị hiếu khách hàng trong kinh doanh

Khi vận hành một doanh nghiệp, một trong những nhiệm vụ quan trọng nhất là phải thấu hiểu được thị hiếu của khách hàng. Tuy nhiên, để nắm bắt được thị hiếu cũng là một bài toán khó đối với các doanh nghiệp hiện nay. Vậy làm thế nào để chinh phục được thị hiếu của khách hàng? Hãy cùng Nhanh.vn tìm câu trả lời chính xác qua bài viết này.

1. Thị hiếu của khách hàng là gì

Thị hiếu của khách hàng là cảm giác mong muốn tiếp cận và sở hữu một loại hàng hóa, dịch vụ của một người hay một nhóm người, với xuất phát điểm đến từ việc thỏa mãn yêu cầu của các giác quan, theo xu hướng ngày càng đề cao tính thẩm mỹ, tiện dụng, hoàn thiện.

Thông qua việc nắm bắt được thị hiếu của khách hàng, doanh nghiệp sẽ đưa ra những tư vấn, những góp ý chân thành giúp khách hàng tìm ra giải pháp tốt nhất làm thỏa mãn tối đa nhu cầu của họ. Từ đó thuyết phục khách hàng tin dùng  sản phẩm của mình.

Doanh nghiệp đưa ra sản phẩm phù hợp thị hiếu khách hàng để khích thích mua sắm

2. Tại sao cần phân tích thị hiếu của khách hàng    

Nếu không hiểu mong muốn của khách hàng tiềm năng, bạn không thể phát triển sản phẩm hay thực hiện chiến dịch marketing hiệu quả.

Phân tích thị hiếu của khách hàng là việc mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần phải làm. Doanh nghiệp không bán sản phẩm họ cung cấp, mà họ bán sản phẩm người khác cần.

Các doanh nghiệp phải phân tích phân tích thị hiếu khách hàng để liên tục hoàn thiện sản phẩm theo nhu cầu thay đổi liên tục của khách hàng. Nếu không, chắc chắn sẽ bị đối thủ cạnh tranh bỏ lại phía sau.

3. Phương pháp chính thức để phân tích thị hiếu của khách hàng

3.1 Phương pháp Trắc nghiệm ý niệm    

Trắc nghiệm ý niệm là trình bày cho khách hàng tiềm năng một ý tưởng nào đó.

Ví dụ như khi một nhà đầu tư một nhà hàng phong cách Hàn Quốc, bạn sẽ yêu cầu khách hàng tiềm năng chọn lựa giữa năm câu trả lời sau:

– Tôi chắc chắn sẽ đến.

– Có thể tôi sẽ đến.

– Tôi có thể đến, cũng có thể không.

– Có thể tôi sẽ không đến.

– Tôi chắc chắn sẽ không đến.

Nếu đối tượng tham gia cuộc nghiên cứu có thể là đại diện tương đối phù hợp cho những khách hàng trong thị trường mục tiêu, thì những câu trả lời của họ sẽ giúp bạn biết nhận biết phần nào về khả năng thành công của ý tưởng mà bạn đưa ra. Nhưng như vậy vẫn chưa đủ, bạn cần phải tìm hiểu thêm thông tin bằng cách đặt nhiều câu hỏi cụ thể hơn. Ngoài ra bạn còn có thể hỏi: “Nếu nhà hàng này đặt trong Trung tâm thương mại, bạn có thường đến đó không? Mỗi tuần một lần? Một tháng một lần? Vài tháng một lần? v.v.”

Nhiều sản phẩm hay dịch vụ có thể được mô tả như một tập hợp các thuộc tính. Ví dụ: một nhà hàng có một số thuộc tính có ảnh hưởng nhất định đến việc duy trì khách hàng như chất lượng thức ăn, thực đơn đa dạng, bầu không khí ấm cúng, phục vụ tận tình, nơi đậu xe thuận tiện… Việc trắc nghiệm ý niệm có thể giúp chủ nhà hàng hiểu được những thuộc tính nào mà khách hàng trong thị trường mục tiêu đánh giá cao. Dựa vào đó, chủ nhà hàng có thể thay đổi việc thiết kế hoặc điều chỉnh một số thuộc tính sao cho đáp ứng được phần đông khách hàng tiềm năng.

Một điểm nữa bạn cần lưu tâm rằng nếu sản phẩm hay dịch vụ của bạn không phải là hoàn toàn mới trên thị trường thì có khả năng những người trả lời câu hỏi của bạn hiện đang sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của các nhà cung cấp khác. Trong trường hợp này, bạn nên xác định mức độ hài lòng hiện tại của họ với những đối thủ cạnh tranh đó. Sự hài lòng càng cao thì lòng nhiệt tình họ dành cho bạn càng giảm. Ngược lại, nếu sự hài lòng thấp, khả năng những người này sử dụng thử sản phẩm hay dịch vụ của bạn sẽ tăng cao.

Tuy nhiên, phương pháp trắc nghiệm ý niệm vẫn tồn tại điểm yếu. Nếu những người được phỏng vấn trả lời phủ định đối với ý tưởng bạn đưa ra, thì câu trả lời của họ không phản ánh rõ ràng về sự đánh giá của họ đối với ý tưởng. Bạn có thể khắc phục nhược điểm này bằng cách dùng phương pháp phân tích kết hợp.

Phân tích thị hiếu khách hàng bằng phương pháp trắc nghiệm ý niệm 

3.2 Phương pháp Phân tích kết hợp        

Nhiều sản phẩm và dịch vụ mới có nhiều thuộc tính phức tạp khiến khách hàng phải đưa ra những giá trị khác nhau cho các thuộc tính ấy. Ví dụ: các thuộc tính của kính viễn vọng được các nhà thiên văn sử dụng bao gồm:

– Lỗ ống kính, tức đường kính của ống kính chính (lỗ ống kính càng lớn thì khả năng thu giữ ánh sáng từ các vật thể mờ càng cao).

– Chất lượng quang học (khả năng của hệ thống quang học đối với các vật thể riêng biệt).

– Chất lượng khung giá (mức độ ngăn chặn rung động và giúp hình ảnh quan sát không bị vết rạn).

– Hệ thống định vị bằng máy tính (điều khiển phạm vi theo dõi đến các tọa độ theo lý thuyết trên bầu trời).

3.3 Phương pháp Giá thành

Ví dụ về người mua laptop, hầu như họ đều nhìn nhận những thuộc tính sản phẩm trên với cùng một mức giá. Họ mong muốn mua được một chiếc laptop để làm các tác vụ văn phòng thì sẽ cần mỏng, nhẹ để dễ mang đi; họ mong muốn một chiếc laptop có thể phục vụ họ công việc làm đồ họa thì máy phải có cấu hình tốt, màu được hiển thị phải chuẩn…

Tuy nhiên trong thực tế, chi phí càng cao thì lại càng gây áp lực cho người mua trong việc từ bỏ thuộc tính này để lấy thuộc tính kia. Bất cứ một sản phẩm hay dịch vụ phức tạp – từ khách sạn, nhà nghỉ, máy ảnh kỹ thuật số, tới các dịch vụ ngân hàng và thẻ tín dụng – đều có những thuộc tính liên quan buộc khách hàng phải chọn lựa và cân nhắc.

Phân tích thị hiếu khách hàng thông qua giá thành 

4. Lưu ý khi phân tích thị hiếu của khách hàng     

Để đạt thu được kết quả tốt khi tiến hành phân tích thị hiếu của khách hàng, doanh nghiệp nên thực hiện theo các bước sau:

• Chọn các thuộc tính liên quan của sản phẩm hay dịch vụ, nghĩa là chọn các thuộc tính được khách hàng đánh giá cao. Bước này vô cùng quan trọng nên cần phải được thực hiện chính xác.
• Hướng dẫn cách kết hợp các thuộc tính khác nhau cho những người tham gia nghiên cứu (ví dụ: phương án A là nhà có ba phòng ngủ, hai phòng tắm, một sân vườn, và một ga ra để được hai xe hơi với giá 350.000 đô la; phương án B là nhà có hai phòng ngủ… giá 275.000 đô la). Nếu có thể thì nên thiết kế sao cho những kết hợp này có những thuộc tính tương đương, nhưng đủ khác nhau để người tham gia dễ dàng phân biệt và đưa ra lựa chọn của mình.
• Yêu cầu những người tham gia xếp loại các cách kết hợp thuộc tính khác nhau theo sự ưu tiên của cá nhân.
• Áp dụng phương pháp phân tích thống kê về các câu trả lời của người tham gia (thường được thực hiện với phần mềm chuyên dụng).

Phân tích thị hiếu của khách hàng bằng phương pháp thống kê và trả lời câu hỏi

Trên đây là toàn bộ những thông tin quan trọng giúp doanh nghiệp của bạn thực hiện đánh giá phân tích thị hiếu của khách hàng, từ việc đánh giá sẽ cho thấy ích lợi của từng thuộc tính theo quan điểm của khách hàng mục tiêu, sau đó bạn có thể xúc tiến việc phát triển sản phẩm hay dịch vụ theo kết quả phân tích này và yên tâm rằng nó sẽ được thị trường mục tiêu chấp nhận. Chúc các bạn thành công! 

Xem thêm: Tổng hợp tất tần tất cách phân loại khách hàng thường gặp trong kinh doanh